효과적인 6가지 설득 방법에는 대상에게 호의를 주는 것, 호감을 사는 것, 입장을 만들게 하는 것, 바람잡이를 이용하는 것, 권위를 내세우는 것, 희귀함과 제한 시간을 두는 것이 있으며 이에 대한 종합적인 방어 대책은 자신의 감정을 객관적으로 인식하며 설득하는 대상이 진실된 것인지 스스로에게 물어보는 것이다.
기본 설득 지식
인간은 판단의 상황에서 빠르면서도 대부분의 경우에 맞는 자동적 지름길 고정관념을 사용하며 성공적인 설득들은 이러한 지름길을 이용한다.
양보를 부탁할 때 "왜냐하면"이라는 단어를 넣고 이유를 덧붙이면 대부분의 사람들은 양보해준다. "왜냐하면"은 고정관념 단어로써 사람들은 이 단어를 들었을 때 자동적으로 양보를 하도록 만들어졌기 때문이다.
지름길 고정관념은 빠르면서도 대부분의 경우에 맞기 때문에 상황이 급박할수록 많이 사용된다.
사람은 무언가를 판단할 때 그에 대한 모든 정보를 사용하지 않고 일부분, 가격, 대외적 이미지 같은 것만 사용한다.
빠르고 복잡한 현대 사회에서는 그러한 경향이 강하다. 자동 반응을 일으킨다.
의사결정의 지름길
1.판단의 휴리스틱의 예로는 가격이 비쌀 때 물건이 더 잘 팔리는 것은 많은 경우에 가격이 물건 품질의 잣대가 되기에 문외한이 가격으로써 물건을 평가하기 때문이다.
2.대조 원리를 사용해 먼저 더 비싸거나 충격적인 것을 내놓으면 그 다음의 약한 것을 훨씬 더 약하게(잘) 받아들이게 된다. 초고급 양복 소개 후 고급 양복 판매, 자동차 판매 후 훨씬 싼 옵션 설치 권유.
1. 상호성의 원칙
대상에게 호의를 준다면 대상이 나를 좋아하건 싫어하건 부채의식 때문에 요구를 들어주게 된다.
방어 대책을 진짜 호의와 가짜 호의를 구분한 다음 후자면 자신을 이용하고 있다는 것을 지각하고 거절한다.
음료를 사주고 난 후 부탁하기.
모금 협회에서 모금 요청 선 대상에게 공짜 선물하기.
설문 요청과 함께 소액 현금 주기.
선물은 고객은 더 많은 물건을 산다.
상대 당 정치인들에게 선물이나 연회를 베풀면 자신 당 법안 통과를 지지해주는 등 정치적 요구를 들어준다.
상사가 선물을 주는 등 호의를 베풀면 팀원들이 팀을 못 떠난다
더 효과적인 방법으로 '거절 후 양보'로 진짜보다 큰 요구를 한 다음 거절당하면 그 다음 진짜 요구를 하는 것이다. 첫번째 요구를 거절당하며 양보를 한 것이기에 일종의 호의를 베푼 것이다. 그렇기에 다음 요구에선 상대방이 들어줌으로써 양보를 할 수 밖에 없다.
노사 협정
호의를 받은 후 요구를 거절하는 것은 사회적, 문화적으로 비판 받을 일이기에 거절하려면 일종의 압력을 받는다.
방어 대책: 누군가 호의를 줄 때 본질을 파악해 진짜 선의인지 요구를 위한 호의인지 파악하고 요구를 위한 호의이면 요구를 자신을 이용하려는 것이기에 거절한다.
2. 일관성의 원칙
대상에게 요구 전 요구에 취약한 특정한 입장을 취하게 만들면 후에 입장을 고수하기 위해 요구를 들어주게 된다.
입장 정립
크리스마스 전 대대적인 장난감 광고로 부모들이 해당 장난감 약속을 하도록 유도한 다음 품절시키고 다른 장난감을 판매한 다음 공급하여 다시 장난감을 사게 한다.
'좋은 저녁 보내고 계십니까?'라고 질문한 뒤 좋은 저녁, 즉 좋은 삶을 보낸다는 대상에게 기부를 유도한다.
한발 들이밀기: 작은 요구를 한 다음 큰 요구를 한다
미리 안전운전 캠페인에 참가시키고 후에 안전운전 간판을 세울 수 있도록 요청한다
상대적에게 자신에게 유리한 자아를 만들게 한다. 내적으로는 자아에 맞도록, 외적으로는 자신의 이미지를 지키도록 압력을 받게 된다.
협상할 국가를 자비롭고 공정한 나라라고 치켜세운다.
억지로 장난감을 갖고 놀지 못하게 하는 게 아니라 장남감을 갖고 노는건 나쁘다라고만 일러주고 스스로 자아를 만들게 한다. 혹은 갖고 놀지 않겠다고 동의를 받는다.
낮은 공: 물건을 팔 대상이 수락할 만한 조건을 제시한 다음 철회하고 더 큰 진짜 조건을 제시한다. 대상을 조건을 수락한다는 입장을 정립하고 자신을 정당화했기에 다음 조건도 수락할 가능성이 높다.
방어 대책: 사소한 요청도 함부로 승낙하지 않는다. 이러한 순간에 신체적으로 거부 신호가 온다. 이것을 캐치하고 거절한다. '과연 똑같은 선택을 할 것인가?'라고 스스로에게 질문한다. 스스로 합리화를 하는 건 아닌지 생각한다.
3. 사회적 증거의 원칙
사람들은 다수가 옳다고 하는 것을 믿는다.
엔터테인먼트의 녹음된 웃음소리. 바람잡이.사람들의 자동적 반응. 누르면 작동한다.'최다 판매', '초고속 성장'모금 방송에서 기부 명단을 길게 보여주기가게에 빈자리가 있는데고 손님을 줄 세우는 것.주도자는 5%, 따라쟁이들은 95%사람들이 낯설어 하는 신제품을 바람잡이들을 고용해 쓰게해 다른 사람들도 쓰게 한다.오페라에서 박수치고 환호하는 바람잡이들위급 상황에도 다른 사람들이 반응하지 않으면 위급 상황이 아니라고 판단한다 -> 화재 사고 등 -> 화재 피난 훈련이 중요한 이유한 사람이 사고를 당했을 때도 많은 사람들이 도와주지 않는 것은 주위 사람들도 도와주지 않기 때문 -> 도움을 요청할 때는 특정한 사람을 옷 등으로 지정해서 요청해야 한다
심리 치료로도 사용 가능: 무언가를 두려워 하는 사람을 그것을 즐기는 다른 사람들과 섞어놓으면 두려움이 사라진다-> 집단 광기, 사이비로도 발전 가능.
유사성
사람들은 자신과 비슷한 사람을 더 따라한다제품 광고에서 배우가 아니라 일반인이 사용하거나 홍보할 때 더 산다같은 학교, 지역 출신 -> 학연, 지연
불확실성
불확실한 상황에서 다른 사람을 더 따라한다존스타운 집단 자살 사건에서도 열대우림이라는 낯선 환경으로 이주한 사람들이 자살하는 사람들을 따라했다
이용 -> 일부 사람들만 바람잡이로 만들거나 설득하면 나머지 사람들도 얻은 것이나 마찬가지다. 일부의 과격주의자, 행동가, 목소리 큰 사람들만 자기 편이면 된다. 그들이 다른 '무리'를 이끄는 양치기가 된다. 양치기를 만드는 것.
방어 대책: 잘못된 정보인 것 같은 느낌이 들면 즉시 생각의 방향을 튼다.
4. 호감의 원칙
친구가 홍보를 하면 살 마음이 든다.
모르는 사람보다 알고 있는 지인이 제품을 홍보하면 더 사게 된다.
자선단체가 모금 활동을 할 때 자신의 지인들에게 기부 요청을 한다.
친구의 거절을 부탁하기 힘들다.
뛰어난 영업사원은 고객의 호감을 사 친구가 된다.
유사성: 호감을 쉽게 사는 방법 중 하나
자신과 비슷한 의견, 성격, 복장, 배경, 지지 정당, 라이프스타일을 가진 사람에게 쉽게 호감을 가진다. 학연, 지연
연고지의 축구 팀, 야구 팀 응원.
설문 요청을 할 때 대상과 비슷한 이름으로 요청한다.
칭찬: 호감을 쉽게 사는 방법 중 하나
교묘한 방식으로 칭찬을 해 칭찬받은 대로 행동하게 한다.
호감의 원칙+일관성의 원칙
"네가 그 힘든 프로젝트를 성공적으로 해결했다고 들었어. 나도 그런 프로젝트를 맡았는데 도와주면 고맙겠어"
"네가 이 분야의 에이스라면서? 내 일을 조금 도와주면 안 될까?
대상과 자주 접촉할 수록 그 대상에 호감을 느끼게 된다.
적대하는 집단끼리도 공동의 목표가 주어지면 협력을 통해 친해지게 된다.
호감을 가지면 적대적 감정을 유지하기 힘들어진다.
연상 작용: 인기있는 사람이나(배우, 조던 신발) 사건(달 착륙)을 자신의 제품과 이름이나 CF 등 어떻게든으로 연관지어 호의적인 이미지를 만들려 한다.
고향 스포츠 팀을 응원하고 그 팀이 이기면 '우리'가 이겼다고 하고 자신과 동일시하고 지면 '그들'이 졌다고 하며 거리를 두며 선수나 감독을 매도한다. 자존감 부족. 자신에게 확신이 없어 다른 사람과 자신을 연관지어 성취감을 느낀다. 유명 스타 쫓아다니는 사람.
방어 대책: 호감에 영향을 주는 심리적 요인들을 파악하는 게 아니라 자신이 필요 이상으로 누군가에게 호감을 느꼈다는 사실 자체에 주의를 기울인다. 술책이 개입됐다고 생각한다. 호감을 부탁이나 거래와 분리한다. 오직 거래 조건만으로 거래를 판단해야 한다.
5. 권위의 원칙'
사람은 아무리 극단적인 명령이라도 권위있는 사람의 명령이라면 따른다.
학계 권위자, 권위적 상사, 독재자, 나치 하의 학살 병사
문화가 복종을 높이 평가하기 때문. 누르면 작동하는 방식으로 명령에 복종한다.
가짜 권위
진짜 의사가 아니더라도 드라마에서 의사 역을 맡은 사람이 특정 음식이 건강에 좋다고 하면 사람들은 그것을 믿는다
복장: 평상복보다 보안요원 복장이나 정장을 입은 사람의 말을 더 잘 따른다
고급 자동차, 시계
상호성의 원칙+권위의 원칙: 웨이터가 일부러 레스토랑의 약점을 알려주고 더 싸고 좋은 음식을 추천해 호감과 권위있다는 인식을 만든다. 그 후 더 많은 음식을 추천해 사게 만든다. 처음에 자신의 이익을 거스르는 주장을 한 것이 포인트.
방어 대책: 권위의 위력에 더욱 주의를 기울이는 것. '권위를 행사하는 이 사람은 정말 전문가인가?'라고 스스로에게 질문한다. 두번째 질문 '이 전문가는 얼마나 진실되게 행동하고 있는가?' 누군가에게 돈을 받고 그런 말을 하는건가? 어용 학자.
6. 희귀성의 원칙
관심이 없는 것도 한정 판매, 한정 세일, 마지막 기회(마감 시간 전략), 이번 한번만, 지금 당장, 재고 부족이라고 하면 관심을 가지게 된다.
입수 가능성이 낮아질수록 가치는 높아진다
수집 시장: 희귀 야구 카드, 우표, 한정 버전 제품
사람은 뭐가를 얻는다는 생각보다 뭐가를 잃어버린다는 생각에 더 민감하게 반응한다.
1.쉽게 입수할 수 있는 대상보다 입수하기 어려운 대상을 더 가치 있게 생각하는 의사결정의 지름길. 그것으로 제품의 가치를 결정하는 것이 가능. 대체로 옳기 때문.
2.이미 가지고 있는 것을 잃으면, 자유가 축소되면 더 크게 반발한다.
로미오와 줄리엣 양가의 반대, 검열
어떤 대상에 접근하기 어려워지면 그 대상을 선택할 수 있는 자유가 제한됨에 따라 그 대상에 대한 욕망이 더 강해진다. 그 이유가 심리적 반발이라는 것은 깨닫지 못하고 그저 원한다는 사실만 남는다. 그리고 그에 따른 합리화와 정당화를 한다.
제한하지 않았다면 별 관심을 갖지 않았을 것이다.
혁명: 원래부터 가난한 사람보다 풍족하게 살다 결핍된 사람들이 일으킨다
미국 독립, 소련 개혁 후 구 질서 복귀 그 후 시민들은 복종하지 않고 시위
원래 풍부한 것이 갑작스레 부족해지면 그 결핍을 더 심각하게 느낀다
사용하지 않는 쿠폰이라도 중단되면 반발한다
경쟁 상태에 돌입하면 혈압이 올라가고 시야가 좁아지고 감정이 겹해져 이성적 사고능력이 마비된다.
방어 대책: 격력한 감정 자체를 신호로 여기고 마음을 진정시킨다. 사용하는 데서가 아니라 소유하는 데서 기쁨을 느낀다는 게 포인트. 희귀 제품이라고 들어도 소유욕만 높아지고 맛은 달라지지 않는다. 실제로 사용할지, 얼마나 사용할지 생각한다.
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